這世上最靠不住的就是“關(guān)系”！如何解第三方物流“關(guān)系”困局

近幾年，第三方物流得到長足發(fā)展，出現(xiàn)了一些既有規(guī)模又有效益的物流企業(yè)。但由于經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)不合理、共享信息資源不充分等問題，第三方物流企業(yè)與客戶尷尬的關(guān)系之間總是存在缺乏合作，無法結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系等現(xiàn)象。

所謂第三方物流，它是區(qū)別于供應(yīng)方和需求方而言的。第三方物流不銷售產(chǎn)品、不生產(chǎn)產(chǎn)品、不采購原材料，是一個服務(wù)型行業(yè)。它幫助企業(yè)運(yùn)輸、倉儲、控制庫存、處理庫存信息，幫助供應(yīng)方把貨物從供應(yīng)地運(yùn)輸?shù)接行枨蟮牡胤?。若想要更清晰地了解第三方物流企業(yè)在物流供應(yīng)鏈里扮演的角色以及所處的位置，不妨先做以下梳理：角色A，第三方物流企業(yè)的直接客戶，也就是貨主；角色B，第三方物流企業(yè)；角色C，第三方物流企業(yè)的下屬承運(yùn)商（車隊）；角色D，A的終端客戶，也就是收貨方。如此梳理完之后，其中關(guān)系一目了然：A把業(yè)務(wù)外包給B，B把一部分或者全部業(yè)務(wù)分包給C，C負(fù)責(zé)將貨物送給D。

“去中間化”是近幾年特別熱的話題，各行各業(yè)都在想盡辦法革掉中間商的“命”，理由很簡單—因?yàn)橹虚g商賺了差價?；貧w到第三方物流行業(yè)，也總會發(fā)生第三方物流公司合作的下屬車隊最后跟直接客戶“好上了”的現(xiàn)象。除此之外，還有終端客戶跟第三方物流的下屬車隊聯(lián)合起來玩“物流自提”；或者，第三方物流的下屬車隊聯(lián)合其他物流企業(yè)中標(biāo)客戶“新一合同期業(yè)務(wù)”。除了抱怨和責(zé)怪，第三方物流人是時候考慮究竟為何出現(xiàn)如此局面了。

面對靠不住的“關(guān)系”，可以有以下應(yīng)對之策：

第一，對于客戶，要有所為，有所不為。 有行業(yè)人士曾指出，合同物流的客戶可分為3類：成本偏好型、服務(wù)偏好型和關(guān)系型。三者的比例分別為60%、20%、20%。所謂關(guān)系型客戶，是通過搞定人來搞定業(yè)務(wù)，以送禮賄賂而不是依靠自身能力來獲取業(yè)務(wù)。人的精力是有限的，當(dāng)把大量時間花在公關(guān)上時，投入到企業(yè)正常創(chuàng)新運(yùn)營的精力勢必會減少，最終就會讓企業(yè)喪失長期競爭下去的能力。有所不為，即應(yīng)該避免接觸關(guān)系型客戶。而對于成本偏好型和服務(wù)偏好型的客戶則應(yīng)重點(diǎn)去發(fā)現(xiàn)并滿足，企業(yè)值得在這兩類客戶身上多投入。

第二，對于自身，要打造核心競爭能力。核心競爭力通常會體現(xiàn)在成本、時效、服務(wù)3個方面。對于第三方物流企業(yè)而言，怎樣才算具有核心競爭力呢？最簡單的評估辦法就是，假設(shè)整個物流鏈條上沒有你所在的企業(yè)存在，讓你的下屬車隊直接跟客戶做對接，還能否平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)？如果不能，說明還有價值，而如果你的角色輕易被下屬車隊替代，說明你已離出局不遠(yuǎn)。

中外運(yùn)股份的李關(guān)鵬董事長有一觀點(diǎn)對于第三方物流企業(yè)未來的發(fā)展而言，也同樣適用。他在8月2日舉行的2018年中國國際貨代物流發(fā)展論壇上表示，傳統(tǒng)貨代企業(yè)要加快4個轉(zhuǎn)型：首先加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從靠信息不對稱賺錢到靠信息大數(shù)據(jù)賺錢；其次，加快智能化轉(zhuǎn)型，從靠渠道經(jīng)驗(yàn)設(shè)計路線到靠算法數(shù)據(jù)進(jìn)行供應(yīng)鏈優(yōu)化整合；第三，加快平臺化轉(zhuǎn)型，從貨運(yùn)中間商模式向物流公共電商平臺模式轉(zhuǎn)型；第四，加快生態(tài)化轉(zhuǎn)型，突破傳統(tǒng)平面盈利模式向立體的生態(tài)盈利模式升級。

陳春華教授在《成為服務(wù)型企業(yè)是價值增值的必然選擇》一文中，曾經(jīng)提到過這樣一個觀點(diǎn)：“有價值的服務(wù)來源于對客戶價值的深刻認(rèn)知。用價值競爭，而不用價格競爭。這個價值很大一塊是由服務(wù)做的，如果能把服務(wù)的價值做出來，就不需要用價格做競爭了?！比绻堰@一觀點(diǎn)放到三方物流企業(yè)所提供的服務(wù)中，也同樣是這個道理。

第三，對于車隊，建立“選—用—淘”的機(jī)制。關(guān)于篩選和淘汰環(huán)節(jié)的重要性，很多企業(yè)早已意識到。而中間“用”環(huán)節(jié)有必要重點(diǎn)提及。好多三方物流企業(yè)都不會正確地使用車隊，他們認(rèn)為，反正跟車隊之間會簽合同，出錯就罰款、造成貨損就賠償，然而這完全是粗獷式管理方法。

其實(shí)，在物流服務(wù)中，車隊代表的是第三方物流企業(yè)的形象。如果車隊出錯，客戶不會去指責(zé)車隊，而是讓你負(fù)全責(zé)。第三方物流企業(yè)應(yīng)該把車隊當(dāng)成合作伙伴，與車隊一起成長，指導(dǎo)他們各個環(huán)節(jié)的流程，幫助車隊做好風(fēng)險控制和作業(yè)質(zhì)量提升。既然是作為合作伙伴共同服務(wù)一個客戶，就要榮辱與共，這樣才能讓下屬車隊跟你一條心。

當(dāng)然，還有一個防止車隊“變心”的辦法，就是強(qiáng)化車隊的運(yùn)輸職能，弱化兩端的服務(wù)。通俗一點(diǎn)講，就是讓車隊的人只負(fù)責(zé)運(yùn)輸過程，其他環(huán)節(jié)，比如跟提貨倉庫的交接，跟收貨倉庫的交接和關(guān)系維護(hù)，全部拿走，由三方物流企業(yè)的自有職工來負(fù)責(zé)。如此一來，車隊要做的事情就非常簡單了，就只是把貨物從一個地方安全地運(yùn)輸?shù)搅硗庖粋€地方即可。

最后，借用馬云的一段話：“沒有錢沒有團(tuán)隊就得靠關(guān)系。我更沒有關(guān)系，也沒有錢，我是一點(diǎn)點(diǎn)起來，我相信關(guān)系特別不可靠，做生意不能憑關(guān)系，做生意不能憑小聰明，做生意最重要的是你明白客戶需要什么，實(shí)實(shí)在在創(chuàng)造價值，堅持下去。這個世界上最靠不住的就是關(guān)系！”